面對原料上漲,採購如何找準方法應對供應商漲價?

材料價格上漲,對於誰來說都不是一件好事。


可在我看來,這是採購人員提升工作業績、展示個人能力的絕佳機會。這又是怎麼一回事呢?簡單來說你就是隻需要做好本職工作的採購人員。只是“做好”這兩個字,不同的人有不同的認識和理解。


說到“漲價”,不論什麼樣的採購,都會頭痛得不行,供應商不按時交貨、不接單、採購找老闆調價被罵得狗血淋頭,而公司內部計劃追著要料,此時的採購被內外夾擊,工作處境不用想也知道。


可為什麼我還把這樣的事情看做是一次機會呢,任何一件事情,都是有它的兩 面性的,關鍵是看我們怎麼去做!供應商找你要求漲價,你看壓不住了,去找老闆申請調價,老闆一陣劈頭蓋臉的批評,你“灰溜溜”的回來,漲價沒有漲成,仍然交不了貨,反而又落得一頓罵,心裡當然不爽,還談什麼工作業績、個人能力,都是扯淡。可是這件事你是怎麼做的?為什麼被老闆罵?供應商萬不得已,他們是不會輕易提出漲價要求的。


就像這次,確實是全行業的材料、人工、房租等都在上漲,他們不漲就會死,所以才被迫向客戶提出漲價申請,你的老闆估計也會聽到漲價的風聲的,其實在他的內心裡面,早就在謀劃如何應對漲價了呢。


  作為採購人員到底要如何做,才能做到提升工作業績、展示個人能力呢?在我們接到供應商的漲價通知之前,我們是否已經瞭解了市場行情的變化,意識到漲價將不可避免,如果沒有,那作為採購,你沒有“做好”本職工作。

  面對供應商提出的漲價要求,有沒有去做詳細的調查和市場分析,做到什麼

程度,至少你要能回答老闆的3個問題:


 1、不漲價,行不行?

2、為什麼漲這麼多?

3、你為控制漲價做了什麼?

   

如果對這3個問題,你的回答讓老闆很滿意,那你不僅能成功調價,還能讓老闆對你刮目相看。


1、不漲價,行不行?作為採購,你有多少家後備供應商,這家要漲價,其他供應商能否不漲,如果你沒有後備供應商,漲價的這家是唯一供應商,老闆不懷疑你跟這家供應商有瓜葛已經很寬容了。


2、為什麼漲這麼多?你有沒有對這個器件成本構成非常瞭解,對這個器件所

用的原材料及行情非常瞭解,供應商申請15%的漲幅,通過談判降到8%,你為什麼接受8%,理由能說服你自己麼,如果你簡單的認為從15%降到8%已經是你的功勞,興沖沖的拿去找老闆簽字,我估計被痛罵一頓是少不了的。但如果你能做到給老闆清晰說明這8%的理由,價格漲幅多少?工人工資增加多少?房租增加情況等等,經過這樣的分析,得出漲價8%是供應商的底限,想你的老闆會想,這個傢伙做事踏實、靠譜。


3、你為控制漲價做了什麼?想要控制漲價,除了談判,請供應商少漲點之外,貌似沒有別的更好的辦法,但實際上,方法不僅有,還很多,你可以幫助供應商改善生產工藝或者設備,不要告訴我你不是工程人員,你在別的供應商那裡看到的好的辦法或者設備,你留心過了麼!你在別的供應商那裡聽到的好的方案你記住了麼!作為採購人員,參觀、拜訪不同的供應商是分內之事,那從A供應商這裡學到的好的辦法能不能用在B供應商這裡,提升他的良率、效率,這些不都是可以降低供應商的成本麼,如果有做過這樣的事情,一定要找機會讓你的老闆知道,要不然,他怎麼會知道原來你這麼牛X。


你有沒有識別出來供應商漲價的類型,除了被迫漲價之外,也有供應商是搭車漲價,其實這類供應商可以不漲價的,但在這樣的情況下面,不漲白不漲啊,你有沒有識別出來。

   整個行業漲價的形勢,不就是你作為採購人員在公司推行低成本替代方案的

最好時機,原來對你要推行的方案,研發人員抗拒,業務覺得無所謂,老闆覺得不著急,現在呢,時機來了,你還不抓住機會全力推動,還再抓耳撓腮的想怎麼去跟老闆解釋漲價的事情,你的能力如何體現。


作為企業老闆,當然希望價格越低越好。很多做採購的也經常被這個難題困住,那麼,應該如何有效的應對這樣的問題呢?


首先,與供應商進行價格協調,問清楚價格漲在哪裡,如果大批量採購是否保持原價,保持原價的話會虧損多少等,一一算清楚。


然後,和上級表明供應商的漲價的要求及漲價文件,取得上級的信任以後才可以的開展接下來的工作。如何沒有明確的漲價證據,領導或許會懷疑中間是否有貓膩產生。然後,分析材料漲價的原因,哪一個環節產生了價格上漲,如何換一家供應商是否來得及、及價格是否仍然上漲、漲價的環節在哪裡是否有協調的條件等。我想每個老闆聽到員工這樣的彙報心裡都應該比較明瞭。也不會太為難你。

在下面的幾種情況下,供應商會提出漲價要求:


1、原材料價格上漲因原材料價格上漲,供應商的成本上升,所以提出加價。這種提價要求是合理的,但是如果採購並不清楚對其成本影響有多大,就會出現信息不對稱,供應商加價過高現象。


2、物料供應緊張當某種物料市場資源稀缺,並有逐步減少的趨勢。即使他們的成本並未見得增加,供應商也會提出加價。這其中有一定的不合理成分,需要採購充分發揮談判能力,與供應商進行溝通。


3、供應商利潤變低,想收縮市場甚至退出市場。一般情況下會出現在夕陽企業中,供應商在此領域利潤空間越來越低,或是自身管理存在問題,導致成本高於同行業。


今年的基礎原材料的大幅上漲,對採購成本影響還是巨大的,老闆要求降本的目的是提供企業盈利水平,盈利一方面開源增加銷售額提高售價,另一方面就是節流,降低採購成本和費用支出,我們從這方面入手,考慮如何實現節流。


市場行情時刻都在變化,無論是供應商提出提價要求還是採購方提出降價要求,都要建立在長期互信合作的基礎之上,既要保證供應商的利益,也要維護採購方的利益。談判是採購人員的日常工作之一,只有具備良好的談判技巧和方法,才會對企業利潤的提高產生重要的作用。


具體做法分析今年主銷產品的BOM,分品類確定當前的價格水平,分析關鍵原材料成本佔比,對於原材料佔比較高的物料,就是聯合研發、供應商做產品結構性改進,從結構方面入手,提高材料利用率降低材料成本佔比,找到降本點。


上面所說到的幾個方面,就是我們作為採購人員“做好”本質工作的基本要求,採購的工作不僅僅是下單、跟供應商打幾個電話、開幾個會、去供應商那裡追料這麼簡單的,如果這樣採購們的職業生涯提升又在哪裡?

往期回顧(點開標題閱讀):

2021年中國電子元件百強企業名單(附72家科技龍頭股最全名單)

能做採購這個工作的,都不簡單

一位採購總監談銷售的“小白”(值得所有銷售同行深思)

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